Cómo influir en los demás


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"Resumen para vagos"

Las personas no somos lógicas la mayor parte del tiempo y nos llenan las emociones irracionales. Si queremos convencer a los demás de algo, debemos encontrar la mejor forma de hacerlo sin dañar sus sentimientos.

Para convencer a los demás, debemos saber "qué" decir, "cómo" decirlo y "para qué" decirlo. El contenido debe ser lógico y racional, es decir, no engañar a los demás con mentiras. La forma de decirlo debe ser adecuada a la psicología humana y a su irracionalidad. El motivo para convencer debe ser ético, o sea, en propio beneficio de la otra persona.
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¡Hola a todos!

Últimamente en este blog hemos estado haciendo especial hincapié en el "pensamiento crítico": la forma de pensar que nos garantiza conseguir ideas firmes e independientes. Se trata, en definitiva, en aprender sobre nuestra mente y darle mejor uso.

El método que estamos siguiendo se centra sobre todo en señalar los "fallos" o "errores" que cometemos al pensar. Creo que se aprende más de los errores que de los aciertos, y siendo conscientes de nuestras propias meteduras de pata podemos mejorar los aspectos en los que estábamos un poco perdidos.

Este aprendizaje lo realizamos nosotros mismos mediante la reflexión racional. Mediante argumentos, podemos convencernos a nosotros mismos de los errores que cometemos y de la mejor forma de superarlos. Si una vez hemos aprendido ya estamos satisfechos, aquí acaba la cosa. El problema es cuando nos gustaría que las demás personas de nuestro alrededor también aprendiesen.

Imaginemos que acabamos de aprender el error del pensamiento llamado "razonamiento emocional". Nos hemos dado cuenta, usando la reflexión, de que tenemos este fallo muy a menudo, y nos convencemos de que podemos sustituirlo por pensamientos más ciertos y más útiles para nuestra felicidad. Al día siguiente, descubro a mi amigo Dimitri cayendo en un razonamiento emocional, ¿cómo puedo hacer para explicarle su error? ¿Se lo digo directamente? ¿Uso la fría lógica?

Si usamos la lógica y la razón de forma aisladas, es muy probable que Dimitri se sienta atacado e intimidado. Tal vez me convierta en un arrogante y una persona agresiva. Mi razonamiento es impoluto en términos de lógica y razón, pero mi objetivo se ha frustrado de forma terrible. ¿Qué ha pasado?

Hemos olvidado algo muy importante en el camino. Con todo este estudio sobre razonamiento y argumentación, hemos olvidado que la razón es un método para buscar verdades, pero que no es el método fundamental que usamos para guiar nuestra vida. Dicho de otro modo, las personas no somos muy racionales. Pese a que, a la hora de tomar decisiones importantes o formarnos una opinión de algún tema, podamos ser personas lógicas y científicas, la mayoría del tiempo somos más irracionales.

¿Por qué Dimitri se enfada? ¿No se da cuenta de su error lógico? Dimitri es una persona de carne y hueso, y a todos nos sienta mal que nos contradigan. Tan simple como eso. Salvo que estemos en un debate abierto y a Dimitri le interese la reflexión filosófica, normalmente no pondrá buena cara si le señalamos todos y cada uno de sus fallos. ¿Por qué? Porque no somos cien por cien racionales. Ni siquiera un porcentaje alto.

Así que podemos dividir el asunto en dos grandes temas:

  • ¿Cómo saber qué es lo cierto o qué está bien?: usaremos la lógica y el razonamiento.
  • ¿Cómo convencer a los demás de algo?: usaremos principalmente la psicología.
¡Ojo! Cuando hablo de "convencer" a los demás no hablo de:
  • "Manipulación": es decir, mover a la otra persona en contra de sus intereses.
  • "Engaño": es decir, convencer al otro de algo que es incorrecto.
Ni la manipulación ni el engaño son aceptables éticamente. Aquí hablo de convencer a los demás de algo que creamos que es cierto o lógico y que pensemos que le puede servir de utilidad.

Por ejemplo, puedo intentar influir en Dimitri para que no use el razonamiento emocional y así mejorar su salud mental y emocional, con lo que puede ser más feliz. Usamos lógica, psicología y ética.

No es lo mismo convencer que persuadir. Convencemos mediante la razón, y persuadimos apelando a las emociones. Si intentamos convencer apelando solo a las emociones, estamos usando una "falacia", que es un tipo de engaño. Pero si no movemos los sentimientos de Dimitri, tal vez se quede indiferente. Se trata de seguir la fórmula:

Primero: luz al pensamiento. Después: fuego al corazón.

En resumen: las personas no solemos ser racionales la mayor parte del tiempo. Nos dominan las emociones, muchas de ellas son irracionales. Esto es algo normal y saludable la mayor parte de las veces. Si queremos convencer a los demás de algo, debemos intentar que sea en su propio bien y que lo que vayamos a decir tenga una base de veracidad.

Pero, con todas las condiciones anteriores cumplidas, todavía no hemos contestado a la pregunta de "¿cómo influir en los demás?". Eso lo dejaré para los próximos artículos que tendrán la etiqueta "Influir en los demás".

¿Podréis esperar? ¡Un saludo! :D

PD: para la redacción de los siguientes artículos me basaré principalmente en el libro clásico de Dale Carnegie "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" (1936), y lo complementaré con mis conocimientos en la ciencia psicológica actual y mis reflexiones personales.

PPD: una muy buena forma de convencer a los demás es usar las "falacias". Digo "muy buena" en el sentido de muy rápida y eficaz. Pero en este blog nos movemos por la ética, y la ética nos dice que no se puede justificar este tipo de engaños que acaban haciendo daño a los demás. Sin duda usar la lógica de forma ética será un proceso más lento que recurrir a estos "trucos", pero más beneficioso para todos.

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