Regla 3: "Despertar en los demás un deseo vehemente"


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"Resumen para vagos"

Para influir a los demás, la tercera regla es "despertar en los demás un deseo vehemente". Si queremos persuadir a alguien para que haga determinada cosa, no es eficaz intentar convencerle refiriéndole lo importante que sería para nosotros. A nadie le importa realmente lo que nosotros queramos, salvo a nosotros mismos. Lo inteligente es pensar: "¿qué puedo hacer para que él quiera hacerlo?"

La mejor forma de influir en los demás es poniéndonos en su punto de vista y mostrarles cómo pueden conseguir sus propios deseos y solucionar sus propios problemas. De tal forma, no hará falta convencerles más, porque ellos mismos se sentirán motivados a cambiar. 
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¡Hola a todos!

Aquí me tenéis de vuelta. Hoy es lunes, así que toca seguir con la serie de artículos de "cómo influir en los demás". Si eres nuevo, te recomiendo que te leas los artículos anteriores (al comienzo de ellos viene un resumen por si eres demasiado "vago"): 


Recordemos que estamos intentando descubrir "reglas" que nos puedan ser de utilidad para influir en los demás, mejorar nuestras relaciones y que nuestras ideas tengan mayor impacto en los grupos humanos donde nos movamos.

La primera regla era "No criticar. No condenar. No quejarse".

La segunda regla era "Demostrar aprecio honrado y sincero"

Hoy hablaremos de la tercera regla fundamental:

Regla 3: "Despertar en los demás un deseo vehemente"


Cuando intentamos convencer a una persona para que actúe o piense de un determinado modo, solemos usar un enfoque completamente equivocado. Normalmente, pretendemos que el prójimo actúe porque así lo deseamos nosotros, pero no nos preocupamos por saber si realmente la otra persona está interesada en hacerlo.

Si intento convencer a mi amigo Dimitri de que vayamos al cine juntos, porque no quiero ir solo al cine, y me olvido de que a Dimitri quizás no le guste ver películas, estoy siendo egoísta y corto de miras. Igualmente, a mí me gustan mucho las natas con fresa, pero sería un estúpido si intentase pescar usando fresas como cebo: lo inteligente es usar lombrices, que es lo que le gusta a los peces, no a mí.

¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil. Absurdo. Claro está que a ti te interesa lo que necesitas o deseas. Eso te interesa eternamente. Pero a nadie más le interesa. Los demás son como tú o como yo: les interesa lo que ellos desean o necesitan. 

De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.

Si quiero que mi amigo Dimitri (pobrecillo) deje de fumar, no es la mejor forma de actuar si le predico y le hablo de lo que yo quiero. Por el contrario, buscaré su motivación. Le hablaré de que fumar cigarrillos puede disminuir su rendimiento en su equipo de baloncesto, el cual es importante para él.

El mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino. 

Mañana querremos persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar, hagamos una pausa y preguntémonos: "¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?". Esa pregunta impedirá que nos lancemos impetuosamente a hablar inútilmente de todos nuestros deseos. 

Henry Ford dijo: "Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio". Es tan sencillo, tan evidente, que cualquiera debería apreciar a primera vista la verdad que encierra, sin embargo el noventa por ciento de la gente de la tierra lo ignora el noventa por ciento de las veces. 

El mundo está lleno de personas egoístas, aprovechadoras. De manera que los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas. No hay competencia contra ellos. 

En el mundo de las ventas, si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros. Y un cliente desea creer que él es quien compra, no que hay quien le vende.

Owen D. Young, un importante hombre de negocios norteamericano, dijo: "El hombre que se puede poner en el lugar de los demás, que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro".

¡Ojo! Ver desde el punto de vista de la otra persona, y despertar en esa persona un deseo ferviente de algo, no debe confundirse con manipular a esa persona de modo que haga algo en detrimento de sus propios intereses. Como ya hemos comentado en anteriores artículos, ambos partidos deben salir ganando en la negociación. La persuasión debe estar subordinada a la ética. De forma contraria, visto desde un punto de vista egoísta, puede que nuestros esfuerzos se vuelvan en nuestra contra y obtengamos lo contrario a lo que pretendíamos.

El concepto es simple, pese a ello nuestro egoísmo natural nos ciega con frecuencia a este respecto. Dejemos de centrarnos en nuestros deseos y necesidades: enfoquémonos en los gustos de los demás. Si nuestro interés de persuasión es de beneficio mutuo para ambos, seguro que encontramos razones de peso para que la otra persona quiera ser persuadida. Pero para encontrarlas, debemos dirigir los ojos más allá de nosotros mismos y mirar a los demás.

Regla 3: "Despertar en los demás un deseo vehemente"

¡Un saludo! :D

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